Как в кризис получить +80% оборота в бизнесе доставки еды

Соответственно ресторан доставки начал оптимизацию расходов. И как вы подумаете, какую часть он начал сокращать первым? Первый на ум приходит затраты на рекламу.  И ресторан доставки оказался в следующей ситуации: Выручка падает, из-за недостатка заказов и клиентов. И ресторан сокращает расходы на привлечение клиентов и заказов. В такой ситуации количество заказов будет автоматически сокращаться. Так как приток новых клиентов остановлен. Соотношение новых и старых клиентов обычно бывает 50/50, 30/70 и т.д.

Дальше сокращение добралось до Delivery Club, т.к. собственник решил, что не выгодно платить 10% за заказа, без вложений в рекламу. И в итоге получил не 1 400 000, а 700 000 руб.

Начало 

Ко мне обратился моя знакомая, которая на протяжении 5 лет обращалась за услугами по дизайну рекламы. Надо было принимать кардинальные меры, т.к. еще месяцев 3-6 и можно было бы продавать доставку со всеми долгами. В такой ситуации долгосрочным планированием заниматься нет смысла, т.к. здесь каждая секунда была счету. Первым делом надо было вернуть расходы на рекламу и продвижение. 

+10% к выручке без затрат на рекламу

Основной точкой роста в доставке является частота заказов. Поэтому необходимо было найти способ, который бы увеличил вероятность повторной покупки. Анализируя среднюю частоту заказов в 2013 году она была в среднем 2,5 в месяц по регионам. Другими словами каждый день ни кто не делал заказы. И вот предложили ресторану, обзванивать всех клиентов на следующий день и сделать заказ и подарок получить удвоение заказа. В результате получили что из 10 человек соглашалось от 1-2 человек на удвоение. Появился даже клиент, который каждый день делал заказы ради удвоения. Иногда даже не сам, а его друзья и родственники) Таким образом ресторан доставки получил +10% к обороту.

+ 300 заказов в месяц
И начать с каналов, которые приносят заказы с оплатой за заказы по модели CPA (Cor Per Action) - оплата за действие.
В то время, Delivery Club рекламную кампанию по телевидению, т.к. рекламный эфир дешевел, а сезонность росла. Это было самое выгодное действие.
И в это время многие рестораны доставок, отказывались от такого канала. Руководствуясь, что это слишком дорого и за клиента платить 10% не хотят.
Также была кредиторка в размере 50 т.р. перед Delivery Club.
Проанализировав размещение на данном канале продаж. Определил, что доставка не использует все возможности данного канала, а именно оплата онлайн, оплата бонусами и акции. 
Эти возможности не использовались, т.к. увеличивали комиссию до 14%.
В итоге оплатили кредиторку, подключились и начали использовать канал по максимому.
В итоге рост заказов на 300%. График во вложении.

Решения проблемы роста себестоимости

В связи с ростом курса доллара росли и затраты на продукты. А цены пытались сдерживать, из-за страха что клиенты уйдут.  Многие доставки в это время, закрывались или продавались. Из-за простого желания сдерживать цены. Но мы тут пошли от обратного. Я долго уговаривал сделать повышение цен. Нашел решение, которое поможет не потерять существующих клиентов. Мы сделали аудио рассылку по базе клиентов, в которой предложили всем клиентам зарегистрироваться в интернет магазине до определенного числа и зафиксировать старые цены на блюда. Соответственно все новые клиенты уже покупали по новой цене. Так прошло первое повышение цен. Дальше ресторан доставки на столько вошел во вкус, что еще 7 раз за 6 месяцев повышал цены.

Сколько тратить на маркетинг?

Обычно на старт определяют инвестиционную сумму на запуск доставки, а потом фиксируют %. Некоторые фиксирую 5 -10%. В данном случае у доставки не было инвестиций в развитие и маркетинг. Деньги были только с оборота. И пришлось зафиксировать 23% от оборота. С учетом этого % скорректировать стоимость блюд. Так прошло второе повышение. И ресторану доставки стало легче дышать и появились деньги на маркетинг и доставку. Конечно, это решение для доставки было самое тяжелое. Многие могут подумать что так нельзя, и цены если повысить клиенты разбегутся. Но самую ценную информацию дало изучение аудитории. Дело в том, что во время кризиса люди, у которых денег не было вовсе перестали заказывать. И остались люди у которых есть деньги и они хотят получить хорошее качество и готовы за это платить. А стратегия низких цен - не эффективна.Она эффективна только тогда, когда есть куча денег на рекламу. Т.к. если у Вас низкие цены и ни кто об этом не узнает, то и продажи ваши не вырастут.

+ 800 заказов из интернета

Из всех каналов привлечение клиентов, интернет является самым основным для ресторана доставки. Поэтому необходимо над ним работать и его увеличивать. Первым шагом было работа с регистрациями пользователей на сайте и запуском емайл маркетинга. Пришлось разработать специальную сборку интернет магазина для ресторана доставки. 

В нее входила: 

1. бонусная система (бонус за регистрацию, бонус за отзыв, бонус за подписку на рассылку, бонус за заказ, оплата бонусами на сайте, автоматический расчет бонусов за блюдо и стоимость блюдо, например 10 бонусов равно 5 рублей, а чтобы получить 5 бонусов надо потратить 100 руб.) 

2. Емайл рассылка (автоматическая рассылка акционных блюд раз в неделю, списки рассылок, отчетность о доставке, отписка, шаблон электронного письма с рекомендованными товарами) 

3. Партнерская -реферальная, многоуровневая программа,  

4. Брошенная корзина (если человек не оформил заказ, то на следующий день ему приходит письмо с купоном на 10% и сроком действия сутки)  

5. Мобильная версия сайта 

6. Автоэкспорт товаров в группы в ВК 

7. Расширенная отчетность по расчету себестоимости и прибыли 

8. Таймер обратного отчета на товары (как на купонных сайтах) 

9. Автоматическая автоматическая оптимизация сайта для Яндекс И Гугл 

10. Модули: рекомендованные товары, акции, с этим товаром покупают, с этим товаром смотрели 

11. Мега меню - многоуровневое меню 

12. Блог - к каждой статье можно выводить блюда, а к блюдам статьи. 

13. Расширенная карточка блюда 

14. Быстрый просмотр блюд 

15. Упрощенное оформление заказа и регистрации

В общем получилось получить увеличение регистраций до 6 раз. Следующим образом: Каждому посетителю предлагают зарегистрироваться в интернет магазине за 200 бонусов на первый заказ.

Когда увеличили количество бонусов с 5 до 50 за отзыв блюда. Резко возросло  количество отзывов блюдах на сайте. Бонусы начислялись автоматически.

Информации очень много не смогу все описать если будут вопросы пишите попробую ответить.